01

两店画像速览

正荣紫阙台在「量」上全面领先（人数、业绩、商机、客源均约1.6–3倍于瑞地），在「率/质」上系统性落后。
总业绩（1-8月）
556.5万
瑞地 435.2万 · 正荣领先+121万
平均在职人数
33.6人
瑞地 20.2人 · 正荣约1.7倍规模
二手业绩
266.8万
瑞地 111.2万 · 正荣+156万（强项）
人均总业绩
16.6万
瑞地 21.5万 · 瑞地高4.9万
五好经纪人占比
26.3%
瑞地 42.9% · 正荣落后16.6pp
IM 7日内推微率
73.4%
瑞地 93.8% · 正荣落后20.5pp
02

业绩对比

正荣总业绩、二手业绩绝对领先；但人均总业绩落后瑞地，主因是新房人均产能差距（人均新房正荣8.3万 vs 瑞地15.7万）。
业绩明细（万元，1-8月累计）
指标正荣紫阙台瑞地合盛差距
二手业绩266.8111.2+155.6
新房业绩279.0317.8-38.8
租赁业绩10.76.1+4.6
总业绩556.5435.2+121.3
人均二手业绩人效7.95.5+2.4
人均新房业绩人效8.315.7-7.4
人均租赁业绩人效0.30.3+0.0
人均总业绩人效16.621.5-4.9
关键发现：正荣二手业绩（266.8万）是瑞地（111.2万）的 2.4倍，是其实打实的强项；但人均总业绩反而低 4.9万，差距几乎全部来自新房人均产能——正荣新房总业绩（279万）与瑞地（318万）接近，却摊在多出近一倍的人头上。正荣的新房「以人多凑量」，瑞地的新房「以人效取胜」。
03

商机对比

正荣商机总量约为瑞地的3倍（规模红利），但每一级转化率都更低——尤其是转带看率（3.9% vs 10.2%）与转录入率（15.2% vs 24.7%）。
商机量与转化率（1-8月累计 / 月均）
指标正荣紫阙台瑞地合盛差距
IM商机量6,9422,331+4,611
二手所有商机量7,8662,528+5,338
7日内录入量1,060642+418
14日内带看量275257+18
线上成交单5716+41
响应率效率80.4%83.0%-2.6pp
转录入率效率15.2%24.7%-9.4pp
转带看率效率3.9%10.2%-6.3pp
商机转成交率效率0.7%0.8%-0.1pp
关键发现：正荣手握 7,866 个二手商机（瑞地仅 2,528），但转带看率只有 3.9%，意味着每 100 个商机仅不到 4 个被带看；瑞地这一指标达 10.2%。按正荣的商机量，仅把转带看率对齐瑞地，理论上可多产生约 +496 次带看。正荣的瓶颈在商机到带看的前端转化，而非商机数量。
04

过程指标对比

正荣在带看、客源、单量等绝对量上全面领先，与其规模匹配；人均买卖带看两店接近（54 vs 58），说明正荣的带看动作本身不弱。
过程指标（1-8月累计）
指标正荣紫阙台瑞地合盛差距
新增买卖客源量3,1011,402+1,699
买卖带看量1,8191,172+647
租赁带看量103214-111
新房带看量692521+171
买卖客源单量11227+85
买卖房源单量4914+35
新房单量5965-6
租赁客源单量4737+10
人均买卖带看人效54.158.0-3.9
关键发现：正荣「客源→成交」反而更强：买卖客源单量 112 单 vs 瑞地 27 单，客源成交率 3.6% vs 1.9%。说明一旦客户进入正荣的成交漏斗，转化效率不差。问题卡在漏斗最上游——海量商机没能高效转成带看与客户。这与第03节结论一致。
05

房源端对比

两店房源「量」接近（优良房8月 53 vs 50），但正荣优房占比（24.5%）低于瑞地（28.0%），库存房、库存客规模更大。
房源与客源池（8月快照 / 1-8月累计）
指标正荣紫阙台瑞地合盛差距
优良房（8月）5350+3
优房（8月）1314-1
优房占比质量24.5%28.0%-3.5pp
库存房（8月）15297+55
库存客（8月）1,9871,301+686
人均库存客人效56.843.4+13.4
关键发现：正荣房源「量」不输瑞地，但优房占比低 3.5pp，且人均库存客高达 56.8（瑞地 43.4）——客户资产沉淀多，却是「沉睡库存」。结合第03节低转化，说明正荣的存量客户没有被有效激活与经营。
06

来客与经纪人质量对比

这是两店差距最集中的板块：五好经纪人占比、客户渗透率、IM推微率、来客成交占比，正荣系统性落后 6.5–20.5pp。
来客与质量指标（月均 / 1-8月累计）
指标正荣紫阙台瑞地合盛差距
五好经纪人占比质量26.3%42.9%-16.6pp
客渗透率质量33.4%44.6%-11.3pp
IM7日内推微率质量73.4%93.8%-20.5pp
来客成交占比质量30.7%37.1%-6.5pp
门店来客分9588+7.136300000000006
新增客量3,4232,465+958
新增企微客量1,0461,051-5
IM7日内推微量5,2563,958+1,298
来客成交单量5337+16
新二成交量16891+77
最关键的一块短板：正荣五好经纪人占比仅 26.3%，落后瑞地 16.6pp；对应的客户渗透率（33.4% vs 44.6%）、IM 7日内推微率（73.4% vs 93.8%）同步落后。五好经纪人是门店「质量结构」的核心载体，它直接决定了渗透率、推微率与转化率的底色——这是正荣从「大店」迈向「强店」最该补的一课。
07

差距归因与提升方向

按「影响大小 × 门店可改程度」排序。正荣的杠杆在「提质量、提前端转化」；瑞地可反向借鉴正荣的二手打法。

① 经纪人质量结构

16.6pp
  • 五好占比 26.3% → 42.9%（瑞地水平），按35人测算需新增约 6 名五好经纪人
  • 以 A师傅带教 + 五好标准动作复制为抓手，是渗透率/推微率/转化率提升的总开关

② 客户经营深度

11.3pp / 20.5pp
  • 客渗透率 33.4% → 44.6%；IM 7日内推微率 73.4% → 93.8%（瑞地水平）
  • 推微率对齐可让 5,256 个7日IM商机多沉淀约 +1,071 个企微客户，沉淀后可复访复购

③ 商机前端转化

6.3pp / 9.4pp
  • 转带看率 3.9% → 10.2%、转录入率 15.2% → 24.7%（瑞地水平）
  • 按 7,866 商机测算：转带看率对齐可多 +496 次带看；转录入率对齐可多 +747 条有效商机

④ 新房人均产能

7.4万
  • 人均新房 8.3万 → 对齐瑞地 15.7万
  • 新房总量已接近（279万 vs 318万），靠提人效而非加人；强化新房带看→成交的闭环

✅ 正荣已是强项，请保持并放大

· 二手业绩 266.8万（瑞地 111.2万，2.4倍）——二手打法与规模获客是正荣的护城河，瑞地反而应借鉴。

· 商机/客源/带看绝对量领先，说明团队「量」的基础扎实；客源→成交转化（3.6%）也好于瑞地（1.9%）。

· 门店来客分 9,530（瑞地 8,816）、响应率 80.4%（接近瑞地 83.0%）——前端接触面不弱。

🔁 瑞地合盛可反向借鉴正荣

· 放大二手业绩打法：瑞地二手仅 111.2万，正荣达 266.8万，差距主要在中后台客源→成交的放量能力。

· 规模获客经验：正荣新增买卖客源 3,101（瑞地 1,402），可交流获客与团队扩张节奏。

08

店东 × 经纪人 · 沟通要点

给正荣紫阙台店东的团队沟通用法——怎么把数据差距，讲成每个经纪人自己愿意动的动作。

开场 · 先讲成绩，稳住人心

  • 「总业绩 556 万、二手 267 万是对标店的 2.4 倍、商机量是别人的 3 倍——盘子是我们自己挣来的，先肯定这一点。」
  • 先讲「量」的成绩，团队才听得进后面「质」的差距；一上来就批评转化率，只会变成互相甩锅。
  • 定基调：「商机不够分」在别的店是难题，在我们店是幸福——我们缺的不是商机，是把商机接住的动作。

讲差距 · 用数据不用情绪

  • 把「你们不行」换成：「我们 100 个商机只带看 4 个，对标店能带看 10 个——差距是动作问题，不是能力问题。」
  • 早会上直接放这张对比图（转带看率 3.9% vs 10.2%、推微率 73% vs 94%），让每个人自己算：同样的商机，我的客户少在哪一环。
  • 不点名批评落后者，先表扬动作最好的人，用标杆带节奏。

定动作 · 每人每天可执行

  • 商机 24 小时内必录入（转录入率 15.2% → 24.7%，当月就能见效，不用等市场）。
  • IM 客户 7 日内必推微（73.4% → 93.8%），建每日推微台账，店东亲自盯名单。
  • 每天早会 10 分钟盘商机：昨天新增多少、谁没录入、谁没跟进——盘到人、盘到条。

树标杆 · 让五好经纪人带队伍

  • 五好经纪人占比 26% vs 对标店 43%——差距不是人多，是「好的人」少。
  • 让现有五好经纪人做一对一师徒带教，下季度目标新增 6 名；带教结果与商机分配、评优挂钩。
  • 新人前 30 天只考核动作（录入、推微、带看），不背业绩——先养习惯再要结果。

给机制 · 把质量和分配挂钩

  • 新商机分配向「响应快、转化高」的经纪人倾斜——让动作好的人拿到更多资源，形成正向循环。
  • 和全员共识一个北极星：人均总业绩从 16.6 万做到 21.5 万（对标店水平）——盘子不小，缺的是每个人的人效。
  • 每月一次一对一：不看口号看台账，动作连续两周不达标的，一起找原因而不是罚款。